Fundamentos

En la actualidad existe una vasta convicción acerca de la importancia de las relaciones interpersonales para la inserción de sujeto social, tanto en los ámbitos laborales como en la familia y en la comunidad. La interacción productiva y eficaz con otros sujetos supone la capacidad de escuchar al otro y negociar con él.

En la vida cotidiana se negocia todos los días aun cuando no se caiga en la cuenta de que se está negociando. La negociación es un medio para el logro de objetivos, en el marco de preservar las relaciones. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos o más personas tienen algunos intereses en común, pero también algunos intereses opuestos.

Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien, a menudo quedamos insatisfechos, cansados o alienados.

El objetivo de este curso es formar negociadores eficaces que apliquen herramientas conceptuales y habilidades comunicativas en todos los ámbitos en que se desempeñen.

El presente diseño desarrollará las características de la Negociación en el marco de los métodos de Resolución Alternativa de Conflictos, en sus dos vertientes centrales: la negociación colaborativa y la negociación competitiva o distributiva. La colaborativa, desarrollada por la Escuela de negocios de Harvard, es el método de negociación menos difundido e instalado culturalmente. Mientras que la negociación más conocida es la distributiva, aquella en que se parten las diferencias para arribar a acuerdos. El método colaborativo pretende ir más allá, avanzar creando valor y generando más oportunidades de beneficios mutuos, es decir, potenciando las consecuencias del conflicto. La negociación en una herramienta útil para lograr acuerdos efectivos, rápidos, económicos y mantener u optimizar las relaciones interpersonales. Las investigaciones que se desarrollaron en la materia en las últimas décadas permiten estudiarla como una disciplina integrada.

El desafío es brindar herramientas conceptuales y comunicacionales que permitan a quienes tienen la habilidad natural de negociar, hacer de ella una herramienta afinada, y desarrollar en otros esa capacidad. 

Proponemos la Negociación Colaborativa como método que permite a las partes involucradas realizar un profundo análisis del conflicto y desarrollar una planificación estratégica a fin de alcanzar una solución satisfactoria para todos los participantes.

Destinatarios

Como la negociación es una constante en las relaciones humanas y la complejidad de las interrelaciones humanas hace que se requieran capacidad de análisis, comprensión de los fenómenos, creatividad en la búsqueda de soluciones y habilidades en la comunicación con los semejantes, este curso de difusión y capacitación está destinado a todos aquellos que en ejercicio de sus tareas específicas demanden constantes negociaciones con sus pares, superiores o sus subordinados. 

Duración
Comienzo 8 de septiembre de 2010.
Finalización 27 de octubre de 2010.

Inscripción: hasta el 3 de septiembre

Cantidad de clases
Son 8 (ocho) clases dictadas con una regularidad semanal.

Modalidad
El curso se desarrolla a través de una plataforma virtual a la que se accede desde Internet. Los alumnos poseen una clave personal de acceso que se les otorga una vez que se efectúa la inscripción. Cada semana se publicará una clase, diseñada para entornos virtuales que desarrolla los contenidos propuestos en el programa. Los inscriptos forman parte de un grupo y son asistidos por un tutor. La comunidad virtual cuenta a su vez con una biblioteca y espacios para foros de debate. Además cada participante dispone de una cuenta de correo interna del campus virtual que le permite comunicarse con cualquiera de los integrantes de la comunidad virtual.

Objetivos

1.        Identificar y diferenciar los métodos R.A.D.( Resolución Alternativa de Disputas)

2.        Aprender una forma distinta de enfrentarse a situaciones de conflicto.

3.        Reconocer a la Negociación como una alternativa que amplía los recursos para el tratamiento de un conflicto.

4.        Identificar los estilos propios de comportamiento ante el conflicto y analizar abordajes posibles en función del éste y los diversos modelos de negociación.

5.        Recorrer la estructura y dinámica del procedimiento de la Negociación Colaborativa (Modelo Escuela de Harvard).

6.        Desarrollar habilidades comunicacionales que incrementen el potencial negociador y lo legitimen profesionalmente.   

7.        Reconocer distintos estilos de negociación y los obstáculos a la negociación colaborativa y estrategias para afrontarlos.

8.        Distinguir los tres planos de conversación que se ponen en juego en un conflicto.

Contenidos

Módulo 1

Modos sociales de enfocar la resolución de conflictos: poder, derecho e intereses. Métodos adversariales y no adversariales. La Negociación en el movimiento de Resolución Alternativa de Disputas (R.A.D.) Comportamientos ante el conflicto.

Módulo 2

El conflicto. Búsqueda de una definición. Nociones básicas de conflicto. Las causas. Las necesidades subyacentes y prioritarias. Planos de análisis del conflicto. Alianzas y poder en la construcción de los conflictos y en la elaboración de soluciones. La colaboración como ventaja competitiva.

Módulo 3

La negociación como un proceso comunicacional. Diferentes estrategias y abordajes.

Conceptos básicos acerca de la teoría de la comunicación humana, los axiomas. Circularidad y comunicación. La relación entre las nociones de comunicación y de conflicto. Comunicación: nuevos paradigmas.

Módulo 4

Introducción a la Negociación. Estilos Competitivos Vs. Estilos Colaborativos.

Diferentes Modelos de Negociación. Análisis de los distintos escenarios en las negociaciones. Colaborativos y/o Competitivos. Estrategias para determinar su oportunidad. 

Teoría de los juegos para entender la negociación.

Juegos de suma cero y juegos de suma variable -  Su aplicación.

Adversarial Vs. Problem Solving Strategies

La negociación distributiva

Identificación de los elementos de la negociación colaborativa (Modelo Escuela de Harvard): Relación- Comunicación- Alternativas- Intereses- Opciones- Legitimidad- Compromiso.

Módulo 5

Etapas del proceso de Negociación Colaborativa (Escuela de Harvard)

Las Posiciones. Identificación de Intereses. Detección y clasificación de intereses: comunes, opuestos, diferentes.

Legitimación: nivel sustantivo y relacional.

Criterios objetivos: preguntas de diagnóstico.

Generación de opciones.

Análisis y evaluación de alternativas.

Mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN)  y peor alternativa  al acuerdo negociado (PAAN). Propuestas y Acuerdo.

Módulo 6

Diseño de proceso de negociación.

Obstáculos a la negociación colaborativa: ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?, ¿Qué pasa si juegan sucio?

Módulo 7

Herramientas comunicacionales: secuencia comunicacional. El arte de las preguntas. Resúmenes, parafraseos y replanteo. Agente de la realidad.

Las tres conversaciones: los hechos, los sentimientos, y la identidad. Desafíos que cada una presenta. Estrategias para abordar una conversación difícil.